渠水鎏商｜张家港易成机电吴雪平：以螺丝刀深耕行业三十年

张家港易成机电总经理吴雪平凭借三十年维修技术积淀，在苏州暖通市场确立了“技术流”经销商地位。自1990年入行以来，他坚持“先修后售”模式，通过解决老旧设备更新与节能改造等技术难题，建立了极高的客户信任度与转介绍率。这种不盲目追求规模、专注安装细节与售后承诺的经营策略，使其在获客成本上升的背景下，依然保持稳定的业务增长。该案例为行业提供了从单纯销售向技术服务转型的参考范本，强调了售后服务在存量市场竞争中的核心价值。

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　　1990年，吴雪平进入暖通行业的时候，干的不是卖空调，是修空调。一把螺丝刀、一台万用表，他守着维修这门手艺，一干就是三十多年。如今，他坐在苏州的办公室里聊起这段经历，语气平常：“早期就是维修带动销售，服务做好了，客户自然找你买。”

　　这句话听起来简单，可在暖通经销商的圈子里，能坚持这么做的人并不多。多数人是先开店、再卖货、售后外包；而吴雪平走的是反方向，先把手艺攥在手里，再让手艺变成信任，最后让信任变成生意。

张家港易成机电制冷设备有限公司总经理 吴雪平

　　从维修服务起步

　　吴雪平的起点是维修与售后。九十年代入行，空调冰箱的故障他亲手处理，系统调试、故障排查、老旧设备更新，这些活他干了几十年。早期的业务模式很朴素：在维修服务过程中顺带销售暖通产品，不刻意宣传，靠的是修好一台机器之后客户那句“以后买也找你”。

　　苏州市场这些年变化不小。竞争加剧，获客渠道多元化，扫楼、地推、线上投放各显神通。但吴雪平的获客结构没怎么变，老客户转介绍为主，自然进店为辅。他没有采用激进营销手段，公司采取的是被动等待与口碑传播相结合的策略。听起来不够“狼性”，但三十年的客户积累摆在那里，第一批客户还在给他介绍新客户。

　　说到底，暖通不是一锤子买卖，而是长周期服务。客户今天买的是地暖，明天要的是两联供，后年可能要做节能改造。谁在售后环节靠得住，谁就有下一次。

　　把安装改造做成手艺

　　如今，从维修一线走出来的吴雪平，做起零售和项目，也带着维修的底子。热销品类里，地暖及水暖系统销量较好，特别是两联供系统占比显著。合作品牌方面，他选择长期合作、质量稳定、客户接受度较高的品牌，也会根据产品线齐全程度和两联供布局选择合作方。

　　但真正让他在苏州市场站住的，不是品牌，是技术。吴雪平有着深厚的维修技术背景，亲自钻研系统调试与故障处理，手上有一身硬本事。家装领域他注重安装细节，盯着系统稳定性和便捷性；老旧设备更新与节能改造，更是许多只具备安装能力的同行做不了的门槛。

　　商用市场也是同样的路子。存量客户维护好，设备更新和新项目需求自然浮出来；复杂问题靠技术实力解决，客户粘性也就慢慢上来了。他不追求项目数量，追求的是“出了问题我能解决，解决了客户还找我”。从卖产品到卖技术，产品可以比价，技术难以替代。

　　让售后成为回头的理由

　　谈及客户偏好，吴雪平说得很直接：价格是顾客决策的第一要素，多数客户会在同品牌之间比价。但价格相近的时候，完善的售后服务成为关键决定因素。

　　客户不是不看重服务，只是价格差距大的时候，服务往往就顾不上了；一旦价格拉平，售后就成了最后一道关口。吴雪平三十年守在维修一线攒下的功夫，恰好守在这个位置上。他不跟人拼最低价，他拼的是“同样价格，我敢承诺售后”。

　　当前最大的压力来自新客户获取难。公司没有扫楼，没有大规模投放，靠的是老客户转介绍和自然进店。这种模式慢，但稳。吴雪平的判断是，暖通行业的核心仍然依赖服务口碑，获客方式再多，最后留住人的还是“装得好、修得快、承诺算数”。价格决定客户来不来，售后决定客户留不留。

　　技术这条路没有尽头。这些年行业里新东西不少，太阳能光伏直驱、家装绿电这些节能新技术，吴雪平都持续关注着。但他也清楚推广难点：光伏集成系统目前成本较高、安装复杂，市场接受度有待提升。他的态度是持续跟踪新产品动态，特别是高能效比与系统集成化方向，但不盲目押注。

　　这种节奏和他做生意的风格一致，不追风口，先把手里的事做透。维修出身的人有个共同点：见过太多装上去好看、用起来出问题的系统，所以他对新东西天然谨慎。谨慎不是保守，是知道哪里容易出问题。趋势要看，但步子要稳。

　　从1990年修空调、修冰箱起步，到如今零售与项目并举，吴雪平没有讲过什么宏大的经营哲学。他反复说的就一件事：服务做好，客户自然找你。价格是第一要素，但价格相近时，售后是那道闸。技术是底牌，口碑是获客，稳健是节奏。

　　一把螺丝刀修了三十年，修出来的是一个客户愿意回头、愿意转介绍、愿意在比价之后还找他的生意。这大概就是“技术流”经销商最朴素的经营转身：不靠喊，靠修。