系统方案+长效服务！铜价飙升下服务商的破局之路

　　当“铜价飙升”成为悬挂在暖通行业头顶的达摩克利斯之剑，焦虑、观望与转型的讨论不绝于耳。面对原材料成本大幅攀升、房地产配套需求萎缩、以及后装市场增量放缓的多重挤压，许多经销商陷入“不涨价等死，涨价怕丢单”的两难境地。然而，在江苏大友空调设备有限公司的李加利看来，铜价高涨对经销商而言，不仅不是危机，反而是一次难得的转型机遇。这轮涨价的背后，实则是一场行业“淘汰赛”，最终将筛去投机者，留下勇于坚守长期价值、懂得为好服务“定价”的长期主义者，更提供了一个重新思考商业模式、凸显服务价值的契机。

江苏大友空调设备有限公司 李加利

　　看清本质，铜价高涨恰是价值机遇回归的催化剂

　　此轮铜价上涨，并非短期波动，而是全球产业格局深刻变革的缩影。李加利分析道，铜价的持续攀升，根本动力源于供需基本面的结构性变化。需求端，传统暖通配套市场持续萎缩，导致规模效应减弱，单位成本被大幅推高。供给端，全球产业转型浪潮下，AI数据中心、新能源汽车等新兴产业的崛起，正形成对铜资源的“虹吸效应”。“铜资源正加速流向更代表‘未来’的产业，留给传统行业的成本空间自然被压缩，”李加利指出。

　　这种结构性变化，意味着单纯等待铜价回落已不现实。它迫使行业从过去依赖资源红利、价格竞争的粗放模式，转向依靠价值服务驱动的新阶段。对于经销商而言，这恰恰是跳出同质化价格战、重新为自身“专业服务与优质产品定价”的契机。成本压力成为一面“镜子”，照出哪些企业真正具备内功，能够通过提升系统设计、安装工艺和售后服务等软性价值，来消化硬性成本，最终实现价值的良性回归。

　　相较于看得见的铜价压力，李加利认为，看不见的“整体需求萎缩”对经销商的冲击更为致命。他以亲身经历举例，某小区去年设备提货额尚可，而今年类似规模的小区交付后仅成交五套。需求的断崖式下跌，导致许多经销商选择收缩投入，或聚焦于技术门槛较低的常规项目。然而，李加利却选择了逆流而上。在行业普遍收缩、追求“短平快”项目之时，他更加坚定地投向高附加值、高技术壁垒的差异化赛道，如高端住宅、复杂工装项目的系统解决方案。这类项目对设计的合理性、材料的可靠性、施工的精良性要求极高，而这正是优秀经销商建立竞争壁垒的关键。“越是行业低迷，越要凸显专业价值，”李加利强调。通过用好材料、深耕工艺、完善服务，在高端市场中建立起技术和服务护城河，才能有效规避低端市场的价格血海，将成本压力转化为经营升维的驱动力。

　　重塑价值，让服务“涨价”成为品质承诺

　　面对铜价成本上涨压力，江苏大友之所以果断选择上调安装服务费。这一决策背后，是对客户核心需求的深刻洞察。李加利指出，在铜价高企的背景下，许多从业者误将“低价”当作核心竞争力，而事实上，多数客户真正的需求是系统长期运行的“稳定性和可靠性”。“涨价不是目的，而是为了维持并提升服务品质的必要手段，”他解释道。

　　这要求经销商必须具备强大的价值沟通能力。上调服务价格，必须与更明确的质量承诺、更透明的施工标准、更完善的长效服务绑定在一起。江苏大友的策略是，将涨价的缘由、资金去向，如用于更优质的材料、更专业的施工团队、更细致的售后保障清晰告知客户，让客户真切感知到多付出的成本，兑换成了未来数年甚至数十年系统稳定运行的“确定性”和“省心”，在李加利看来，这种经营服务模式对于立志于长期发展的经销商而言，才是穿越周期、实现可持续增长的根本路径。

　　谈及行业当下火热的“铝代铜”迭代方案，李加利保持了冷静。他认为，成本材料替代的浪潮或许会在部分中低端产品领域率先展开，但在注重长期可靠性和系统价值的高端中央空调市场，品质保障仍是核心。对经销商群体而言，风浪之中，更需保持定力，不应被短期成本波动模糊长远价值的判断。面对技术路线之争，经销商需从用户真实需求出发，理性评估产品全生命周期的可靠性与使用成本，而非盲目追随概念更迭。唯有坚守品质底线、明确自身价值定位，才能在纷繁的市场选择中持续赢得用户信任。

　　面对铜价持续高涨等挑战，有准备、有魄力的经销商应视其为告别旧模式、开启价值新序幕的机遇，坚定转向以“价值战”取代“价格战”的思维——不追逐低价速成订单，而是通过可靠服务树立长期口碑与客户忠诚，耐心向市场传递“好服务必然匹配合理价格”的理念，这样经销商不仅能逐步消化成本压力，更能在客户心中铸就“值得信赖”的经营形象。这条以“为好服务定价、让价值更值”的转型之路，终将使坚守者赢得市场的长久信赖。